加盟商朋友們：
5月28日，嬌蘭佳人App商城和小程序商城（以下統稱線上商城）正式營業了，在這之前的一年，線上商城已一直在各種測試，團隊、技術、經營管理也一直在調整優化，這種調整測試優化，還會一直持續下去。快速進化，是線上最大的優勢之一。
對于線上商城，嬌蘭佳人無論是自營團隊還是加盟商，都非常關切，各種反應，有歡欣鼓舞的，有強烈反對的，有一些則觀望。其實公司已一輪一輪地在宣講解釋，但有人聽到了，有人沒聽到，有人聽懂了，有人沒聽懂，有人信，有人不信，或許，講的人沒講清楚。所以，我動了念頭，用寫信的方式，把線上商城這個事，努力說明白點，希望有助于大家理解。
第一，搞線上商城，是我深思熟慮后的戰略選擇。我是嬌蘭佳人的創始人，是嬌蘭佳人的董事長，我要對自己，對大家負責任，面對時代變化，在關鍵的時期，在面臨困難的時期，必須做出戰略選擇。除了線下零售和自有品牌，搞線上商城，開辟線上戰場，是我的戰略選擇。在我，這個選擇是經過深思熟慮的。我不是站著選擇不腰疼，這個選擇，會影響到你，但也會影響到我為之努力十幾年的事業。我要的是，整個嬌蘭佳人體系，包括所有加盟店，都能進入新時代，努力工作，輕松賺錢。
第二，搞線上商城，是不得不作出的決擇。過去七年，據可靠數據，經多方求證，線下百貨、街鋪的客流是逐年下降的，現在的客流是七年前的40%。而且，線上的進化不會停，會越來越強，純實體只有招架之功，無還手之力，再下去，只怕招架不住。當然，有一個選擇，避線上鋒芒，發揮線下面對面優勢，做一些線上做不了的服務，這個，是嬌蘭佳人線下門店接下去要做的，但，這個只是退守，是被動的，光這樣是不夠的。我們不能只是陸軍，沒有制空權，光有挨炸的份。我們也要有自己的空軍，我們要空地配合作戰。
第三，搞線上商城，是為了幫線下門店賺錢。從線上商城的利益設計上看，關鍵的一點是，來自于線下某個門店的客人，以及客人所帶來的線上客人，在線上消費產生的毛利，扣除快遞費、稅費和促銷費，其余全部反哺給線下分公司、門店、店員，主要是給門店。線上商城一年需要數千萬建設運維費用，目前是公司補貼的，以后指望線上商城有個起碼十億以上規模，收點皮費補貼費用。當然，嬌蘭佳人這么做是為了公司的前途，但也是一種誠意。
第四，搞線上商城，能幫線下門店賺錢。大家緊張線上搶走門店的生意，事實上，是有可能客人原來在線下購買的，會轉到線上購買，而且線上的毛利率可能不如線下，反而不劃算。這是加盟商，是自營同事，也是公司擔心的。對于這個擔心，第一，我們廣州分公司自營門店正在跟蹤分析中。廣分的門店，正在全面投入配合線上商城，初期兩個月，從數據上看，應該是有些影響門店銷售的，但五月份已恢復正常，五月份廣分門店對線上商城的支持有增無減。所以，影不影響、影響多少，這些是要講數據的，控制影響是要講管理的。退一萬步講，現在線上無孔而不入，不是被自己搶，就是被別人搶。有些同志講，寧可被別人搶，自己人不能搶，這是意氣用事的說法，自己人搶了利潤歸你，別人搶了拿個毛歸你。何況，這不叫搶，這叫雙劍合壁，創利增收，有了線上商城，我們也去搶點別人的生意；第二，我們更要關注的，是線上能給我們帶來多大的利益。這個要用四象限去看：我們把客人分成門店的客人（簡單地叫老客），和因為線上商城發揮作用而增加的客人，包括線下已經沉睡的客人、線上裂變帶來的新客人和門店利用線上商城積極拓展的店外客人（簡單地叫新客）；把貨品分成線下原有的貨品（簡單地叫老貨）和線上新引進的貨品（簡單地叫新貨）。那么，線上的生意，由四部份組成：老客老貨、老客新貨、新客老貨、新客新貨，這四部份中，老客老貨和門店生意重疊可能性大一些，但也只是一小部份，老客新貨對門店生意影響微小，新客老貨和新客新貨純粹是增量。現在，老客新貨、新客老貨、新客新貨已有一定比例，而且，現在只是開始，這三部份的生意完全可以發展，而且，其空間十倍于線下門店。
第五，搞線上商城，需要大家齊心協力。線上商城能做生意能賺錢，賺了錢也會按流量來源分紅給門店，但是，線上商城起來，也需要投入，需要努力，需要過程，需要點刺激，而且，起來的過程中，可能會對線下門店有所干擾，需要管理者積極面對，盡快適應雙線作戰，加強管控，務必一邊守好門店，一邊拓展線上客人。所以，搞線上商城，需要大家解放思想，充分理解，齊心協力，攻堅克難，也因此，我寫了這封信。我們嬌蘭佳人，有2300個門店，有10000多名在職員工，有數萬曾經在嬌蘭佳人工作過的前員工，一年有3000多萬人次在我們門店買東西，6000多萬人次逛店，多年以來共有2000多萬會員，其中電子會員有700萬，我們還有十個不錯的自有品牌，有一個專業的線上團隊，而且，我們的線上商城已經見到了一點點成績，好歹5月份銷售過了1000萬，只要眾志成城，我們的線上商城半年內就能上規模，就能形成線上、線下、品牌融合發展的新局面。
希望猜疑公司不顧合作伙伴死活，只管剪羊毛的加盟商不用猜疑了，因為根本沒有必要；
希望不理解線上商城戰略的加盟商多看多聽多思考，早點理解；
希望理解線上戰略，卻只觀望，讓別人沖在前面的加盟商也多少拿點行動出來。如果人人像你只觀望不行動，中國到現在還沒解放；
希望對線上商城具體工作不滿意，對價格管控不力有意見的加盟商，一邊批評，一邊提建議，協助公司共同解決問題，有批評才有進步。
總之，不管你怎樣，我會盡力而為，嬌蘭佳人公司會盡力而為，為了我們共同的前途，為了我們下半輩子。
蔡汝青
2019年6月11日夜
